3.12 Construindo relacionamentos

Construa relacionamentos bem-sucedidos estabelecendo confiança e apoio mútuos. Fortaleça seus relacionamentos criando situações vantajosas para todos. Crie relacionamentos bidirecionais com seus clientes, convidando-os a colaborar em discussões e cocriar soluções. Evite desgastar seus relacionamentos com fornecedores, realizando um bom gerenciamento do seu fluxo de caixa.

Toda empresa depende de outras para sobreviver. Você está sempre comprando produtos e serviços de outros ou fornecendo produtos e serviços para outros.

Para que os acordos sejam bem-sucedidos, cada relacionamento deve ser baseado em confiança e apoio mútuos. Se alguns relacionamentos acabarem, pode haver sérias consequências para o funcionamento do negócio. Então é importante ter uma boa compreensão de quem está apoiando quem em cada relacionamento e quem está mantendo o seu ‘Triângulo de Promessas.

Quando é você quem está comprando, é preciso estabelecer o que quer, quando quer, a qualidade e consistência, quanto vai custar e quando e como vai pagar.

Se você está pensando em comprar um computador da Dell, por exemplo, você pode ter expectativas altas de que ele virá conforme esperado e sabe o que vai ser cobrado e quando será entregue. Isso porque a Dell determinou o que ela pode ou não pode fazer.

É o mínimo que você deve esperar de um relacionamento.

Por que alguém ajudaria o seu negócio?

É crucial que cada relacionamento que você busca desenvolver crie uma situação em que ambos os lados saiam ganhando.

O que diferencia seu relacionamento com um fornecedor ou distribuidor do relacionamento de outras pessoas com esse mesmo fornecedor ou distribuidor, é a experiência. Se for boa, vai prolongar e fortalecer o relacionamento. Se for ruim, vai gerar dúvidas sobre o relacionamento.

Historicamente, as relações comerciais se resumiam majoritariamente a transações. O fabricante não necessariamente levava em consideração as necessidades e os gostos do consumidor. Este não é mais o caso, já que cada empreendimento pode escolher um grande número de potenciais parceiros com os quais quer construir relacionamentos.

De outro lado, as plataformas de tecnologia on-line e móvel e a conectividade digital permitem que as empresas mantenham um diálogo contínuo com os clientes, especialmente através das mídias sociais.

Construir esse relacionamento bidirecional reposiciona o cliente como um possível colaborador que pode fornecer informações sobre o mercado e com quem a empresa pode cocriar uma solução valiosa com base em um nível de cooperação. As abordagens cocriativas para moldar futuros produtos e serviços estão se tornando mais relevantes e podem se estender para incluir outras partes interessadas, como parceiros e fornecedores, que podem gerar idéias valiosas que informam sobre inovação.
Para construir bons relacionamentos, deve-se ponderar algumas questões:

  • Você precisa estar bem informado acerca das necessidades dos seus clientes ou parceiros e identificar como eles se beneficiariam no relacionamento.
  • Um relacionamento não foi estabelecido só porque você acha que foi. As duas partes têm de estar envolvidas.
  • Relacionamentos são baseados em atitudes. A princípio, você vai contar com confiança e honestidade, pois vai desenvolver laços que precisam ser conquistados e constantemente reforçados.
  • Relacionamentos geram uma forma de pensar um no outro, e quanto maior for a profundidade disso, mais a longevidade, a frequência e a qualidade das suas transações aumentarão.

Pense na sua própria situação e responda às seguintes perguntas:

  • O que é atraente no seu negócio para o:
Gerador?
Realizador?
Distribuidor?
Cliente?
  • O que pode, neste momento, oferecer a eles?
  • É suficiente, e, se não for, o que precisa oferecer para que eles queiram trabalhar com você?
  • O que precisa fazer para que isso se concretize?
  • Que outros recursos, habilidades, pessoas e informações você pode precisar para alcançar isso?
  • Que impacto isso vai ter em seu planejamento e suas finanças?

É vital poder mostrar quando você vai receber o pagamento e como vai recolher essas verbas. Muitos negócios que pareciam ser um sucesso, falharam em seus primeiros anos porque deviam dinheiro aos seus fornecedores. Estes não podiam pagar porque ainda não haviam recebido dos clientes. Portanto, é essencial identificar todas as pessoas envolvidas no fluxo de dinheiro do seu empreendimento.

Que tipo de acordo você pode esperar?

Para iniciar um relacionamento e iniciar negociações com parceiros e fornecedores em potencial, você precisa saber como expressar e conseguir dizer:

  • O que você quer do relacionamento.
  • O que você vai oferecer ao seu parceiro.

Por que isso iria beneficiá-los.

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